Руфи-эффект: как эмоциональный мерч поднял конверсию в магазинах Sky Duty Free на 25%
\\\ о проекте
Руфи-эффект: как эмоциональный мерч поднял конверсию в магазинах Sky Duty Free на 25%.
Sky Duty Free (ex. Heinemann Duty Free) — сеть магазинов в 5 международных аэропортах России. Компания столкнулась с классическими вызовами в сфере travel retail: проходимость зависит от пассажиропотока аэропорта, магазины дьюти фри слабо различимы для покупателя, снизилась готовность к импульсивным тратам, потенциальный покупатель находится в стрессе, связанным с пребыванием в мало знакомой, изменчивой среде аэропорта.
В 2025 году компания прошла ребрендинг. Для его поддержки было запущено промо с подарком за покупку. Цель проекта — увеличить выручку за счёт роста конверсии и среднего чека без использования скидок.
Основная аудитория — туристы 30–50 лет, часто путешествующие с детьми. Инсайт: человек уже почти в отпуске, но ещё не чувствует этого — ему нужен простой триггер для переключения в «режим отдыха».
Решением стала трансформация механики «подарок за покупку»: вместо стандартного бонуса в деталях проработан маскот бренда Руфи (миловидная красная панда) и по нему создана мягкая игрушка идеального для путешествия размера. Игрушка выдавалась при достижении пороговой суммы чека, адаптированной под магазины в каждом из пяти аэропортов.
Руфи стал эмоциональным триггером: понятным, осязаемым, вовлекающим в покупку. Механика реализована через digital-экраны, аудио, POSM, промо-зоны и скрипты персонала. Выдано 10 000 игрушек.
Относительно предыдущего периода конверсия выросла от +5% до +25% в разных локациях, средний чек — на 3–10% в зависимости от аэропорта, доля чеков выше порога увеличилась на 15–40%.
Проект показал: качественный мерч может влиять на поведение покупателя и помогать расти без ценовых стимулов. Но мы не только подняли бизнес показатели, еще мы подарили друга, который будет партнером в путешествии и теплым воспоминанием после него.
